【連載　販売に「マジック」無し！】「何度も繰り返し」スローガンを唱えた

本サイトでは特別コーナーを設け、アンクル・アウル コンサルティングの奥井俊史・代表に「販売に『マジック』無し!」をテーマに、組織の経営や運営、施策などの考えを連載します。奥井氏は元ハーレーダビッドソンジャパン株式会社の社長。車両販売店の意識を大きく変え、その功績は、現在のオートバイ業界の発展につながっているといえる。表面的な時代や市場が変わっても、組織の経営や運営の基礎は大きく変わることはないとあって、現在も多くの販売店経営者らに注目されている。

アンクル・アウル コンサルティング　奥井俊史・代表　－１－

1990年代の初頭、私がハーレージャパンンの社長として着任当時、ハーレーの販売店はトヨタでマーケティングをやっていた、はみ出し者が異業種でもバカ真似の同じ手法を展開するだろうと、半ば馬鹿にしながら、しかし反面やられたら困るという危機意識を持って私の方向性を意地悪く見守っていた。不都合があればすぐに反撃を食らわす構えだった。そのためには珍しく販売店は自然と結束していた。それを承知で「販売にマジック無し」と言うスローガンを唱え、強調した。

実際にもそうであったのだが販売店の懸念にあらがうことなく、また近い将来の変化にも抵触しないものを選んだ。これからのハーレージャパンの施策は極めて当たり前のもので、誰でもが行うことができる、「当たり前のこと」であることを強く印象づけたかったのだ。それでも着任前のハーレーの販売網では、ほとんど何のマーケティング政策の展開もなされていなかったので、販売店からすると新奇な(おそらくアメリカ本社の言うがままで、日本の事情を勘案しない)やり方になるだろうと思っていたらしい。

私自身の考えではマーケティングは各地の社会・市場状況を踏まえたローカルなものが中心で、その上に本社の世界共通のマーケティングが展開される「グローカルマーケティング(グローバル＋ローカル)」でなければ成功できないと考えていたので、まさに販売にはマジックが無く、根太い共通項に各市場の特異性をトッピングしたものであるべきと考えていた。その意味でまさに販売にマジックは無く、本社のマーケティングを適切に日本市場向けに翻訳して市場と対話をしていったのである。

 

■奥井俊史氏のプロフィール

大学卒業後、トヨタ自動車に入社。主に途上国の輸出に携わり、1990年ハーレーダビッドソンジャパン代表取締役に就任。外資系企業には珍しく19年の長きに渡り経営に取り組んだ。就任当初、全盛期の6分の1までに縮小していた国内オートバイ市場にあって「イベントマーケティング」や「独自のCRMシステムの構築・活用」など、さまざまな施策を考案。ハーレーは「パーツが無い」「壊れる」といった従来のイメージを大きく変え、ものではなく、価値を売る営業改革を実行。2000年には751CC以上、2003年には401CC以上のオートバイ販売台数でトップシェアを記録。他社の巨人企業を退け、日本国内におけるハーレーの不動の地位を築いた。オートバイの規制撤廃実現にも貢献し、就任中は19年間連続成長を達成。