【特別取材】ハーレーダビッドソンＪ　野田一夫・社長　　23年の販売20％増加か?！　　来店客の「動線」見据え、商品陳列の配慮へも

ハーレーダビッドソン（HD）の年間販売台数が2022年に1万台まで回復した。1万台超えは5年ぶりとなる。日本法人のハーレーダビッドソンジャパン（HDJ）の野田一夫・社長が、本サイトのオートバイ流通新聞の取材に応じ、1万台を超えた2022年の市場や取り組み、今年の活動についての考えを述べた。（取材：鈴木香）

 

 

HDJは昨年12月1日付で2022年の年間販売台数が1万台に達する見込みであることを発表した。日本自動車輸入組合（JAIA）が発表した11月のHD車の販売台数は、前年同月比で5.1％増加の620台となり、1月から11月までの累計台数は同期比32.7％増加の9382台であった。HDJが発表した1万台の達成には12月の販売台数も11月同様に620台を販売しなければ1万台の達成には至らない。HDJは早い段階で1万台の見込みを発表した。

 

 

12月の中旬に取材した時点で野田社長は「すでに12月中旬は300台の販売を達成しており、12月も11月同等の620台の達成が視野に入り、年間1万台を超える見込みです」と、確信を裏付けることばで強調する。1万台達成の背景として野田社長は「今年、市場としてはコロナや輸送費、物価の高騰、為替相場でも円安ではあるものの、日本の二輪車市場はそうした背景に比べ、特に251㏄以上の市場は悪いわけではない。むしろ良い状況であった」などと、市場についての見方を述べた。

 

 

年が明けた今年、2022年の年間販売台数の結果は1万台を超える1万0199台を販売した。

 

 

2021年は日本への車両の入荷が予定通り進まなかったこともあるが、2022年では前年よりも回復したことを挙げる。だた、何をもって回復とするのかにもよるが、前年よりも市場からの需要や入荷状況を判断すると良い状況であるとの考えを示している。

 

 

とはいえ、2022年のコロナでの影響については、入荷が良好であったとはいえない状況が続き、「限りある入荷であったため、一台一台しっかりと販売しなければならなかった」と述べており、ディーラーでは入荷した新車はもとより、在庫車の販売にも注力されたことで、人気や引き合いが弱い機種に関係なく各カテゴリーモデル全体で販売につながり、功を奏したことを挙げている。

 

 

特にコロナ下の反面で、需要に対し入荷台数に限度があったため、各ディーラーでは値引きせずに定価販売が実現でき、これが平常化してきたと強調。ユーザーサイドで社会的に異業種でも入荷が少なく、定価販売への認識、理解が広がっていることで値引きを求めるユーザーも少なくなったなどと、定価販売実現を挙げる。これによりディーラーでは売上も高まり、同時に収益性がコロナ以前よりも格段に向上したことを強調する。

 

 

こうした状況から年間販売1万台、さらには収益性の向上も含め、野田社長は長年の年間販売の減少から「Ⅴ字回復し、さらに1万台達成になる。これはHÐにとって象徴的な状態」と胸を張る。

 

 

1万台については、モデル構成の拡大や全国111拠点のディーラーの競争力が高まったことなどを挙げる。車両モデルでは、2021年末に販売した「スポーツスター・フォーティエイト」が、瞬く間に1300台が販売され完売し年頭の販売に貢献。HD初のアドベンチャーモデルのうち「パンアメリカ1250スペシャル」をはじめ、次世代の「スポーツスターＳ」「ナイトスター」、水冷Ⅴツインエンジンの「Revolution Max」搭載の新型モデルの発売、「ローライダーST」「ロードグライドST」ストリートグライドST」なども販売に貢献したなどとしている。これによりユーザー層では各年代全体にわたり販売。特に一時的にHÐ離れが続いた熟年層の購入も戻ったことを挙げる。

 

 

一方、2022年11月にアパレル通販サイトのZOZOTOWNで、HD純正アパレル製品の販売を開始している。熟年層の購入のほかに、HDJでは将来の顧客として若年層への訴求のため、ZOZOでまずはアパレルからHDブランドに慣れ親しんでもらう考えだ。目的はあくまでも一般の若年層にHDブランドの認識を高めるための施策としている。

 

 

野田社長は「ZOZOなどの通販サイトで、商品を見るだけではなく、手に取って確認や試着したいなどといったお客様は、ディーラーへ出向いて頂き購入いただく」と、デジタルとリアル店舗の役割は明確だと強調する。ネットでの販売はあくまでもブランドとしてのHDを、広く思い起こしてもらうことや知ってもらうことが目的であるとしている。こうしたことで全体ではアパレル関連でも販売も拡大していると述べる。

 

 

また、販売ネットワークについて、近年は各メーカーもブランドを訴求した専売店化が進んでいるが、その反面で、すぐに購入する気はないが車両を見てみたいなどと考えるユーザーからすると、店の敷居は高く購入の覚悟を決めてから来店するといったように、気軽に来店できないという課題も浮かび上がる。こうしたユーザーに対してのフォローが今後必要になることも言及している。

 

 

だた、メーカーとしてはブランドの訴求、清潔感あるきれいな店舗は、そうでない店舗よりも選ばれるとの確信を持つ。バイクユーザーも日常で広く社会でブランドを訴求する店舗に慣れ親しんでおり、バイク業界でも同様であることを強調する。

 

 

他方、専売化した販売ネットワークでも、HDJは次期段階にある模様だ。これまではHÐブランドとして「らしさ」を演出するCI（コーポレート・アイデンティティ）では、店舗の外観を中心に取り組んできた。だが、今後は店舗全体だけでなく、ユーザーの店内での移動・動線を考慮した店づくりに注力する模様。

 

 

店舗の間取りや店内の製品群のレイアウト、陳列方法など店舗に合わせ、なおかつ来店客の動線を見据えた分野へも徐々に着手する。従来の様にショールーム内で店頭に車両展示、ショール奥にカスタムパーツやアパレル関係の展示などと、決まりきった展示方法を見直す考えだ。今後の店舗開設では間取りから、陳列、来店客の動線も考慮して展開していく考えを言及している。すでにこうした取り組みを導入する店舗の開設で、現在、進めていることに言及。

 

 

来店客の動線もそうだが、野田社長はそれ以前に「販売につなげている店舗は、定期的に展示レイアウトや陳列を変えており、絶えず来店客に変化を与え新鮮さを演出している」と指摘。以前のようにバイク屋だから、車両をところ狭しとばかりに並べればよいわけではないことを強調する。

 

 

さらに野田社長は「店舗では、販売の基本が重要だ」と繰り返す。米本社が掲げる指針の「ハードワイヤーステージⅡ」で数値を明確に挙げているが、収益の成長や営業利益率、個人個人は利益を上げるなど、根本的な内容としている。ディーラーでも基本が備わっていなければ、収益が上がらないなどと述べる。

 

 

2023年の今年の販売について野田社長は、目標台数の明言は避けたものの、「やはり昨年以上にプラスしていくことが当たり前だ。今の勢いは重要な要素だ。1万台で終わるつもりはない」と言い放つ。

 

 

本サイトの推測では同社は2023年に1万2000台を目指しているものとみている。ただ、2022年とは市場が異なり、社会全体がコロナ以前のような通常の行動に戻りつつある中で、現時点の状況からすると二輪免許取得者数も減る傾向が強い。他方、入荷は徐々に回復に向かうものの、コロナが拡大し始めたころからの高い需要により、今年もそうした高い需要に対して車両供給は追いつかない状況も続くものと予想される。

 

 

こうした市場背景を考査したうえで、同社では今年HD誕生から120周年を迎え、米国をはじめ日本でも節目の年となる。HDJでは同社最大イベント「ブルースカイヘブン」などで、120周年やブランドを訴求するほか、3年前より需要が最も高い春先に、新型車の投入を変更したことで需要期に良い状態でスタートダッシュしたい考えだ。